Stel dat je moet kiezen: nu 100 euro ontvangen of over een jaar 200 euro. Wat doe jij…? “De meeste mensen gaan voor 100 euro nu”, stelt Hertoghs. “Dat komt omdat we in hoge mate worden geleid door ons onbewuste, irrationele brein. En dat brein is niet gevoelig voor beloning op lange termijn.”
“Het voelt alsof je voor een vreemde geld moeten sparen.”
Een vreemde
En als je vervolgens naar pensioen kijkt, waarom denken we daar niet met prioriteit aan? Hertoghs: “Omdat we ons onbewust lastig kunnen identificeren met ‘die persoon die straks 67 is’. In ons onbewuste brein is dat een volslagen vreemde. Met name als je pas 30 bent. En dus voelt het net alsof je voor een vreemde geld moeten sparen.”
Pushen
Nu is het zo dat door de nieuwe pensioenwet alle werknemers met een pensioenregeling meer keuzes moeten gaan maken. En het is aan jou, als pensioen- en communicatiespecialist, om ze daarbij te helpen. Maar waarom is het soms zo lastig om jouw boodschap te laten landen? Volgens Hertoghs proberen we de ander te overtuigen over de as van ratio. “Je legt de nieuwe wet uit, je laat scenario’s zien, je beargumenteert, je geeft tips.
Dat noem ik ‘pushen’, wat inhoudt dat je doet alsof de ander logisch is en rationele keuzes maakt. En geloof me, we doen het allemaal. Maar daar gaat het mis, want de wetenschap laat juist zien dat mensen in hoge mate onbewust, irrationeel en sterk emotioneel handelen. Allemaal vanuit het onbewuste brein.”
Onbewuste brein
Zodra je pusht, ook vanuit een goede intentie, enthousiasme en vriendelijkheid, activeer je het defensiemechanisme van de ander. En als dat gebeurt, is diegene minder bereid iets van je aan te nemen of iets te doen. Hoe het anders kan…
“Je zal ervaren dat ieder mens, ook jij zelf,
wordt geleid door het onbewuste, irrationele brein.”
Van push naar pull
Dat leer je op 21 november in de 1,5 uur durende, interactieve sessie van Hertoghs tijdens het Pensioenevent van het Verbond van Verzekeraars, de Pensioenfederatie en Netspar. “Je zal ervaren dat ieder mens, ook jij zelf, wordt geleid door het onbewuste, irrationele brein. Dat kan schuren. Dat kan ongemakkelijk zijn. Maar daardoor besef je dat door te pushen, je het eigenaarschap en de motivatie bij jezelf houdt. En daardoor blijft jouw invloed beperkt.”
“Met pullen daarentegen, draag je het eigenaarschap en intrinsieke motivatie over aan de ander. En dat werkt,” verzekert Hertoghs. “Want zo kan ik nu bijvoorbeeld argumenten pushen die benadrukken dat het belangrijk is voor jou om naar het pensioenevent te komen. Maar als ik de vraag stel: wat levert het jou op als je leert hoe je een pensioendeelnemer écht bereikt in het onbewuste brein? De kans dat je daadwerkelijk komt, is groter in het tweede scenario. Simpelweg omdat je zelf redenen gaat bedenken om te komen. En die redenen zijn een veel relevanter dan de argumenten die ik zou gaan pushen…”
Experimenteren
De 21e leert Hertoghs je de basisprincipes van het gedachtegoed Subconscious Impact. Dat bestaat uit een grondhouding die uitgaat van een positieve intentie en een professionele beroepsopvatting, én 35 pulltechnieken waarmee je iemand bereikt in het onbewuste brein. “Vervolgens is het aan jou en de andere bezoekers om mij op een andere manier naar pensioen te laten kijken. Je mag experimenteren, én proberen om mij in beweging te krijgen,” grijnst ze.
Dus wil jij leren pullen? Kom op 21 november naar bij het Pensioenevent over keuzebegeleiding. Op de eventpagina vind je meer info over het programma en aanmelden.
Genieke Hertoghs is spreker, auteur, trainer én founding mother van het gedachtegoed Subconscious Impact. Dagelijks nodigt ze mensen uit om anderen écht te bereiken en verbinding te creëren. Dat doet ze vanuit de wetenschappelijke inzichten van Daniel Kahneman die in 2002 de Nobelprijs voor de Economie ontving voor het integreren van inzichten uit psychologisch onderzoek in de economische wetenschap. Vooral als het gaat om het menselijk oordeel en besluitvorming bij onzekerheid. Meer weten? Kijk dan eens op subconsciousimpact.com of lees haar boek Don’t push me! Hoe je mensen wél beweegt.